CORSO ACADEMY
Più di un tecnico…verso un approccio consulenziale
DESCRIZIONE
Un tecnico nel rapporto con il cliente porta con sé una conoscenza specialistica, ma nello stesso tempo esprime i valori, la missione e l’immagine della sua organizzazione. Nello svolgere il suo lavoro e nel fornire soluzioni di alta qualità, il tecnico entra in relazione con i clienti, ne comprende le esigenze e può anticiparne le aspettative. Ha quindi un ruolo fondamentale nella soddisfazione e fidelizzazione del cliente e nella generazione di nuove opportunità di business. Con questo corso i tecnici lavoreranno sulla parte commerciale del loro ruolo, affineranno le capacità di comunicazione e negoziazione facendo proprio un approccio consulenziale nei confronti del cliente.
OBIETTIVO DEL CORSO
- Comprendere la duplicità del ruolo: tecnico – commerciale.
- Migliorare le competenze comunicative dei tecnici per gestire con efficacia le relazioni con i clienti.
- Sviluppare capacità di negoziazione e gestione delle criticità, applicando strategie pratiche per risolvere reclami e negoziare soluzioni tecniche che soddisfino sia le esigenze aziendali che quelle dei clienti.
- Promuovere un approccio consulenziale e collaborativo che consenta ai tecnici di identificare opportunità di miglioramento e fornire valore aggiunto, diventando ambasciatori dell’azienda e migliorando la sinergia con altre funzioni aziendali.
PROGRAMMA
- Riflessione sul ruolo
- Comunicazione efficace: la base del successo
- La legge delle 4C nella scrittura: Chiarezza, Concisione, Credibilità, Coinvolgimento.
- Esercitazione: scrittura di e-mail efficaci con feedback di gruppo, Anche con AI.
- Comunicazione interpersonale: verbale, para verbale e non verbale.
- Workshop: esercizi pratici su voce e body language.
- L’arte delle domande e dell’ascolto
- Domande aperte vs domande chiuse: quando e come utilizzarle.
- Esercitazione: formulazione di domande efficaci in scenari tecnici/commerciali.
- L’ascolto attivo: tecniche e benefici.
- Gestione dei clienti critici e dei reclami
- Metodo di gestione dei reclami e delle obiezioni.
- Tecnica delle 3 domande per gestire il cliente critico.
- Simulazione: gestione di scenari di reclamo con feedback immediato.
- Negoziazione per tecnici
- Principi base di negoziazione applicati a contesti tecnici.
- Come negoziare soluzioni win-win mantenendo l’integrità tecnica.
- Role-play: negoziazione di una soluzione tecnica con un cliente.
- Il tecnico come “ambasciatore” dell’azienda
- Ruolo del tecnico vs ruolo del commerciale: sinergie e confini.
- Caso studio: esempi positivi e negativi di tecnici come ambasciatori.
- Focus sul cliente: comprendere e anticipare le esigenze
- Introduzione al concetto di Buyer Persona (con AI).
- Esercitazione: creazione di una Buyer Persona per un cliente tipo.
- Tecniche per rilevare bisogni ed esigenze nascoste degli interlocutori.
- Gestione delle aspettative del cliente
- Come comunicare realisticamente tempi, costi e risultati.
- Tecniche per allineare le aspettative del cliente con le realtà tecniche.
- Esercitazione: scenari di comunicazione di progetti complessi.
- Pensiero consulenziale per tecnici
- Passaggio da un approccio puramente tecnico a uno consulenziale.
- Come fornire valore aggiunto oltre la soluzione tecnica immediata.
- Caso studio: trasformare una richiesta tecnica in un’opportunità di consulenza.
- Collaborazione interfunzionale e lavoro di squadra
- Importanza della condivisione delle informazioni su clienti e concorrenza.
- Caso di discussione: migliorare la collaborazione con altre funzioni aziendali.
DOCENTI
Cristina Mariani – Alinea Training & Consulting – Area commerciale, vendite, CX Customer Experience, Pricing
NON CI SONO DATE DISPONIBILI AL MOMENTO
Se il corso che stavi cercando non è ancora calendarizzato: nessun problema! Possiamo organizzare la formazione direttamente presso la tua sede o definire insieme la soluzione più adatta.
Ogni percorso è pensato per essere flessibile e adattabile, sia nei contenuti che nella struttura, per rispondere concretamente ai bisogni formativi delle imprese. Affianchiamo ogni realtà nella definizione di soluzioni personalizzate, costruite su obiettivi chiari e tempi compatibili con l’operatività quotidiana.
Durata: 8 ore
Costo: 960 €
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