CORSO

SALES MANAGER: DEFINIZIONE DI PIANI COMMERCIALI, GESTIONE DELLA SQUADRA E TECNICHE DI VENDITA

NON CI SONO DATE DISPONIBILI AL MOMENTO

Descrizione

Il Sales Manager è chiamato a proporre strategie commerciali, predisporre budget di vendita, coordinare e motivare team di vendita per raggiungere pressanti obiettivi di fatturato, conquistando quote di mercato e fidelizzando i clienti. Oggi, il contesto del mercato è soggetto a cambiamenti che solo il costante aggiornamento su clienti, prodotti, servizi, tecniche di relazione e competenze comunicative consente di fare la differenza e presidiare processi di vendita in sintonia con le nuove esigenze dei clienti e gli obiettivi strategici aziendali. Scopo del corso è formare degli esperti nella gestione dell’ area vendite che possano portare – grazie alle loro competenze e al loro expertise – un significativo valore aggiunto e un vantaggio competitivo in ambito commerciale.


DOVE E QUANDO

IN ARRIVO


PROGRAMMA

LA COMUNICAZIONE COMMERCIALE E IL MARKETING

Scopo del primo modulo è quello di sviluppare e rinnovare le tecniche di comunicazione commerciale introducendo – anche alla luce dei cambiamenti in ottica digitale – nuove tecniche e nuove modalità per migliorare la relazione con i clienti e potenziare il raggiungimento degli obiettivi di vendita. Gli argomenti che verranno trattati in questa parte del corso riguarderanno:

  • l’importanza della gestione dei rapporti con tutti gli stakeholders;
  • lo strumento dei buyer personas come punto di partenza per identificare i potenziali clienti;
  • il customer journey nell’era digital: Awareness & Engage, Evaluation, Decision/Purchase, Loyalty;
  • come stimolare la curiosità dei clienti;
  • l’utilizzo della comunicazione omnicanale.

IL PIANO COMMERCIALE E LA DIREZIONE DEI PROCESSI DI VENDITA

Il secondo modulo si concentra, invece, sullo sviluppo e l’aggiornamento delle tecniche per realizzare la politica commerciale di un’azienda e dirigere i processi di vendita. In questa parte del corso verranno trasmesse conoscenze per pianificare, organizzare le tecniche di vendita e gli strumenti per gestire la struttura commerciale. Gli argomenti trattati saranno:

  • gli elementi costitutivi del piano commerciale;
  • le tappe del processo di pianificazione;
  • come costruire il budget delle vendite e quali sono i suoi criteri di definizione;
  • il budget delle vendite, il budget economico e il budget di cassa;
  • dal budget agli obiettivi per venditori (KPI): come definirli e misurarli;
  • come effettuare la reportistica della vendita.

LA GESTIONE DEL TEAM DI VENDITA

Il terzo modulo si concentra sullo sviluppo e l’aggiornamento di strategie efficaci per il coordinamento della forza vendita e per guidare e motivare i collaboratori in modo partecipativo e coinvolgente.

  • Come identificare il proprio stile di management
  • Come stimolare un team alla coesione e alla partecipazione
  • Come assegnare obiettivi, delegare e monitorare
  • Come gestire competizioni e conflittualità all’interno del gruppo

MOTIVAZIONE DELLE PERSONE E VALUTAZIONE DELLE PERFORMANCE

Obiettivo è quello di concentrarsi su strumenti per valutare la motivazione di un team di vendita e su come costruire e utilizzare efficaci parametri di valutazione dell’attività e dei risultati.

  • Come definire obiettivi e KPI
  • La visita in affiancamento
  • Come condurre con efficacia le riunioni con i venditori
  • Come gestire in modo efficace i colloqui di lode, biasimo, feed-back con il team di vendita
  • L’intelligenza emotiva per la vendita

ASPETTI CONTRATTUALI NELLE VENDITE


DOCENTE

Silvia Nova, Ilaria Santambrogio, Filippo Frisina

Durata: 44 ore
Costo: 2000 €

Da: 2.000,00 + IVA

Obiettivo

- Ampliare e aggiornare gli strumenti necessari ad effettuare un’analisi strategica del mercato e del al processo di vendita
- Sviluppare e migliorare le tecniche e le strategie per il coordinamento della forza vendita di un’azienda
- Accrescere la capacità di effettuare la supervisione del personale dell’area.

DESTINATARI
Manager delle vendite

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